Conocer el mercado objetivo es la base sobre la que se debe cimentar cualquier estrategia de ventas de una empresa. Sin esta información, resulta imposible ofrecer el producto o servicio adecuado al cliente apropiado, algo que es esencial para el éxito del negocio.
Para ello, existe una herramienta esencial como es la segmentación de mercado. ¿Qué es y cómo realizar una estrategia de segmentación? Te lo explicamos detalladamente en este artículo.
¿Qué es la segmentación de mercado y qué ventajas ofrece?
La segmentación de mercado es el proceso de creación de pequeños grupos de clientes dentro de un mercado amplio, que están basados en patrones comunes de comportamiento y consumo. Así, un segmento de mercado está compuesto por personas que tienen necesidades, motivaciones e intereses similares, de tal forma que tienden a inclinarse por la compra de productos o servicios similares.
Hay que tener presente que una estrategia de Marketing única para todos los clientes no resulta eficiente, ya que, como hemos comentado, cada segmento de audiencia tiene sus propias particularidades y requiere una forma de comunicación diferente para transmitir la oferta de forma eficaz.
A través de la segmentación de mercado los especialistas en Marketing son capaces de comprender los diferentes perfiles de consumidor a los que se dirigen, determinar cómo pueden satisfacer mejor sus necesidades y apostar por formas de comunicación adecuadas a cada audiencia. Todos esos insumos, son a la vez críticos a la hora de diseñar un plan de fidelización de clientes habituales para lograr la retención de los mismos.
En definitiva, una vez que la empresa pone en marcha la estrategia de segmentación, es capaz de definir acciones de venta y comunicación de una forma más efectiva rentabilizando cada inversión. Diversos estudios demuestran la experiencia positiva que, por ejemplo, tienen las empresas de diferentes sectores al utilizar Whatsapp como herramienta de marketing gracias al diseño de una efectiva segmentación del público objetivo. Entre las ventajas que ofrece la herramienta de segmentación, destacamos:
- Permite desarrollar tácticas de Marketing más eficaces con mensajes específicos y sólidos que responden a las características, necesidades y deseos del público objetivo.
- Un mensaje de Marketing claro, directo y segmentado es capaz de atraer al perfil de cliente adecuado aumentando las tasas de conversión.
- Ser más específico con la propuesta de valor ayuda a diferenciarse de la competencia.
- Favorece el proceso de identificar nichos de mercado desatendidos que pueden conformar una oportunidad de negocio con el desarrollo de nuevos productos o servicios.
¿Qué tipologías de segmentación de mercado existen?
Podemos diferenciar diferentes principios estratégicos para segmentar el mercado, aunque centraremos la mirada en los cuatro principales. Los vemos en detalle.
Segmentación demográfica
Es la forma más común de segmentación y divide a los clientes de acuerdo a rasgos de población como la edad, el género, el nivel de ingresos, la ocupación, el estado civil, el nivel formativo o las creencias religiosas.
Segmentación geográfica
Orienta la venta de productos y servicios en función de la ubicación física de los clientes (barrio, localidad, provincia, región, país…). Más allá de estas unidades geográficas para segmentar a los consumidores, también se utilizan criterios como el clima, las preferencias culturales y las divisiones rurales o urbanas.
Segmentación conductual
Los patrones de compra de los clientes ayudan a predecir futuras transacciones. Así, la segmentación conductual o de comportamiento clasifica a los clientes en función de las acciones frecuentes que llevan a cabo (hábitos de gasto, hábitos de navegación, interacciones con la marca, clasificación de productos adquiridos…).
La expansión de Internet y el uso de tecnologías avanzadas basadas en algoritmos han contribuido a potenciar este tipo de segmentación.
¿Cómo realizar una estrategia de segmentación?
Como hemos visto, un segmento de mercado está compuesto por personas con intereses y preferencias similares que se decantarían por el consumo de productos o servicios análogos. Pero, ¿cómo implementar una estrategia de segmentación de forma adecuada? Estos son los principales pasos a tener en cuenta.
- Definir el mercado objetivo e identificar sus expectativas: Se trata de identificar claramente el mercado de interés y sus necesidades para determinar nuestro producto o servicio.
- Identificar segmentos de mercado: Debemos establecer qué segmentos de diferentes consumidores forman ese mercado general utilizando cualquiera de los tipos mencionados en el apartado anterior. No es necesario limitarse a una variable. Lo ideal es elegir diferentes combinaciones y ver cuál resulta óptima para el negocio, su mercado y sus objetivos.
- Evaluar viabilidad y atractivo de los segmentos de mercado identificados: Es un paso clave para asegurarse de que son viables y lógicos, es decir, que tienen potencial de ventas.
- Seleccionar el mercado objetivo: De acuerdo a la información obtenida (atractivo del segmento, competencia, recursos internos…), debemos seleccionar el segmento objetivo (perfil de cliente ideal o público meta) más apropiado para la empresa.
- Desarrolla estrategias de Marketing adaptadas a cada segmento: Una vez que hayamos seleccionado un segmento de mercado, tendremos claros sus hábitos de compra, qué valora en una marca o a qué mensajes responderá, entre otros datos. Esta radiografía completa del buyer persona permitirá trazar las acciones a poner en marcha para posicionar a la empresa en ese nicho y comunicar la oferta con eficacia.
- Evalúa el resultado: Una vez desplegadas las acciones elegidas, debemos analizar el desempeño de cada una de ellas para ver si la estrategia de segmentación ha cumplido los objetivos o necesita mejoras. Para ello, podemos entrevistar al equipo de ventas, revisar los datos comerciales e incluso utilizar herramientas de analítica web. Esta evaluación debería ser periódica, ya que tanto los mercados como los segmentos cambian con el tiempo y podríamos estar perdiendo clientes potenciales por el camino.
Si quieres seguir mejorando tus competencias en gestión empresarial, no te vayas sin echar un vistazo al contenido del proyecto de creación de empresa que desarrollan los alumnos del MBA de la Cámara de Comercio de Oviedo. Es la oportunidad ideal para poner en práctica una estrategia de segmentación bien desarrollada para llegar a las audiencias adecuadas optimizando los recursos de la empresa y alcanzando con mayor éxito los objetivos comerciales y económicos. Ahora ya conoces cómo puede ser implementada de forma exitosa.
