Seguramente hayas oído hablar del concepto de cross selling o venta cruzada. Se trata de una de las técnicas de ventas que las empresas están utilizando para aumentar sus ingresos. De hecho, en muchos eCommerce se implementan hoy día aplicaciones automáticas que permiten implementar la venta cruzada en los carritos de la compra de las tiendas online.
En este post te mostraremos en qué consiste la venta cruzada, qué ventajas puede tener para tu negocio y cuáles son los diferentes tipos de cross selling que se pueden utilizar hoy día.
Qué es el cross selling
El cross selling o venta cruzada consiste en la venta de productos o servicios complementarios, de acuerdo con los intereses del cliente, con el objetivo de aumentar el ticket de venta. Así, por ejemplo, hay productos que se pueden vender mejor conjuntamente, como un ordenador portátil y su funda o maleta, o un dispositivo móvil y una funda, ya que el cliente suele necesitar ambos tipos de productos.
Los productos complementarios permiten que la empresa pueda aumentar el ticket de venta, ya que el comprador en lugar de adquirir un único producto, adquiere ese producto y algunos otros complementarios o accesorios.
Los productos de venta cruzada, sin embargo, no necesariamente tienen que estar relacionados entre sí, ni son para utilizarse de forma conjunta, pero sí pueden estar vinculados por los intereses del comprador. Por ejemplo, una persona que compra un producto de cosmética facial puede estar interesada en otros productos de belleza.
Ventajas del cross selling
¿Cuáles son los beneficios de utilizar la técnica del cross selling en tu negocio? A primera vista, vemos que hay algunas ventajas evidentes.
Aumenta la rentabilidad
Consigues que los clientes aumenten el ticket de compra, de manera que obtienes una mayor rentabilidad económica que si hubiera comprado sólo un producto.
Aprovecha la disponibilidad del cliente
Cuando un cliente ha depositado su confianza en ti, es más fácil ofrecerle nuevos productos y servicios que si todavía no ha tomado la decisión de compra. Es por este motivo que la técnica del cross selling suele ser muy efectiva, ya que estás vendiendo a un comprador receptivo y con una buena disposición de compra. En este sentido, cobra especial importancia la necesidad de contar con planes de fidelización de clientes para crear oportunamente nuevas propuestas de valor por las que estén dispuestos a pagar.
Da salida a otros productos
Es posible que haya productos que no se vendan individualmente de forma tan fácil que si los ofreces a un cliente que va a comprar un producto relacionado. De esta forma, consigues reducir tu almacén y dar salida a productos que por sí solos no han despertado el interés del cliente, pero sí cuando un cliente que podría estar interesado recibe esa oferta.
Tipos de venta cruzada
Los tipos de venta cruzada pueden clasificarse de diferentes formas: por ejemplo, venta de productos complementarios y venta de servicios complementarios. O venta de un producto + servicio complementario.
Pero también podemos distinguir entre el cross selling aplicado habitualmente en los eCommerce, que se realiza de forma automática, y las técnicas de venta cruzada utilizadas en las tiendas, donde es el dependiente quien ofrece esta opción al comprador en el punto de venta.
Hay también otros tipos de venta cruzada si nos fijamos en las características del producto. Por ejemplo:
- Venta cruzada de productos complementarios: se trata de aquellos productos que están destinados a utilizarse de manera conjunta. Un ejemplo claro puede ser la compra de un colchón y de una almohada, ya que ambos productos se necesitan mutuamente.
- Venta cruzada de productos no complementarios: hay un menor grado de complementariedad entre los productos, pero el cliente puede tener las mismas características e intereses. Por ejemplo, es más fácil vender un producto tecnológico (auriculares, tablet) a alguien que compra otro producto tecnológico (televisión).
Diferencias entre el cross selling y el up selling
Es muy importante no confundirse entre estas dos técnicas de venta. ¿Cuáles son las diferencias entre el cross selling y el up selling?
Mientras que en el cross selling se propone la compra de un producto relacionado, en el up selling se ofrece la adquisición de un producto del mismo tipo, pero con un precio más elevado. Es el caso por ejemplo de la cadena de cafeterías Starbucks, donde se ofrece al cliente la opción de consumir un tipo de café especial por un precio algo más elevado que el café habitual.
Aunque ambos tipos de técnicas de venta persiguen el mismo objetivo (aumentar el ticket de venta y la rentabilidad), no son la misma, y es conveniente tener en cuenta cuándo es mejor utilizar una u otra, o las dos de forma conjunta, ya que depende del valor que aporte al cliente final. Antes de aplicar el cross selling, es importante conocer el perfil de cliente y diseñar una estrategia de segmentación de clientes para ofrecer productos en los que puedan estar interesados.
Cómo aumentar los ingresos de la empresa con la venta cruzada
El uso de la venta cruzada para aumentar los ingresos por ventas es una de las técnicas empresariales para aumentar la rentabilidad. A la hora de conseguir los objetivos financieros de una empresa, es de vital importancia que se puedan utilizar diferentes técnicas y estrategias para incrementar los ingresos de forma continua.
Lo realmente importante cuando se aplica este tipo de técnicas de venta es asegurarse de que el cliente la acepta de forma natural. De otro modo, no se estaría obteniendo el rendimiento esperado. Hay que tener en cuenta que si la compra de un producto relacionado supone un incremento demasiado elevado del ticket de compra, puede desincentivar al cliente a adquirir el producto relacionado, por lo que en ese caso la venta cruzada no estaría funcionando.
Es responsabilidad del Departamento Comercial analizar qué productos se pueden vender conjuntamente y ofrecer mejores resultados para aumentar la rentabilidad. Hoy día muchos comercios electrónicos están utilizando la técnica de la venta cruzada para aumentar el ticket de compra, lo que implica notables beneficios para conseguir que una tienda online pueda incrementar su facturación.
Si estás emprendiendo en el ámbito del eCommerce, o estás enfocado en el sector de las ventas, potenciar tu formación empresarial puede ayudarte a lograr tus objetivos estratégicos. En esa línea, según la experiencia de alumnos que cursan el Master MBA Executive en Asturias, aprenden a desarrollar las habilidades y conocimientos que necesitan para conducir su negocio hacia el éxito así como elevar su capacidad para ser mejores directivos y desarrollar estrategias que garanticen la rentabilidad de las empresas en el tiempo.
