Equipo de ventas híbrido - presencial y digital

Claves para diseñar un equipo de ventas híbrido

Muchas empresas están aprovechando las ventajas de las nuevas tecnologías para construir nuevos modelos de trabajo Home Based. Un Departamento Comercial se puede organizar para que parte de su equipo pueda trabajar en remoto, de forma digital, y así hacer un mejor aprovechamiento del espacio disponible en la oficina, facilitar la conciliación o atraer talento que resida en otras localidades.

En este post te vamos a dar las claves para diseñar un equipo de ventas híbrido, donde se combinen los canales presenciales y digitales para que puedas realizar una organización eficiente y coordinada que te permita maximizar las acciones de tu fuerza de ventas.

¿Qué es un equipo de ventas híbrido?

Para que tengas claro el concepto, se trata de un equipo comercial en el que las personas pueden trabajar en remoto o de forma presencial. No es un requisito imprescindible que las personas acudan a la oficina o se encuentren en un lugar determinado para realizar su actividad como fuerza de ventas.

La gestión del trabajo híbrido sólo es posible cuando se dispone de los recursos materiales, tecnológicos y organizativos que hacen posible la gestión de un equipo de ventas en remoto.

¿Qué ventajas tiene la gestión de un equipo comercial híbrido?

Desde que la pandemia de la Covid-19 impulsó la adaptación de las empresas al trabajo remoto, muchas empresas han visto los beneficios de tener un un equipo de ventas trabajando a distancia. Estas ventajas son de carácter organizativo, comercial y también económico.

1. Puedes contratar personal que resida en el país de origen

La configuración de equipos remotos híbridos permite que los equipos de ventas se puedan internacionalizar, incorporando diferentes personas orientadas a cada idioma o que residan en un país o lugar determinado para poder hacer un servicio más eficiente.

2. Mejor aprovechamiento de los espacios físicos

Las oficinas son un espacio limitado, por lo que añadir nuevo personal a tu equipo de ventas requiere muchas veces ampliar el espacio, crear turnos para la asistencia a la oficina, y otros aspectos que pueden resultar complejos de gestionar.

Disponer de un equipo híbrido que no requiere encontrarse físicamente en la oficina para realizar su trabajo supone importantes beneficios organizativos.

3. Mejora de la conciliación y atracción del talento

Muchas personas prefieren trabajar en remoto para poder disfrutar de una mejor conciliación entre la vida personal y familiar, evitar desplazamientos innecesarios y tener una mejor calidad de vida. Esto puede hacer que un puesto de trabajo resulte muy atractivo para poder atraer a profesionales que desean trabajar en remoto.

Funcionamiento de un equipo de ventas híbrido

La importancia de diseñar el modelo de ventas

La gestión de un equipo de ventas híbrido o que trabaje en remoto requiere por parte de la empresa implementar un modelo de ventas orientado hacia una gestión descentralizada.

Esto implica la implementación de tecnologías digitales, como una centralita virtual que permita al equipo comercial poder llamar a leads o clientes desde cualquier lugar de manera organizada, controlada y sencilla. También supone proporcionar al personal los equipos informáticos, sistemas de seguridad informática y hardware de sonido y audio necesarios para poder ejercer la actividad comercial desde casa.

Pero no sólo los medios técnicos son importantes para diseñar un modelo de ventas, también hay que tener muy claro los procedimientos y herramientas digitales que se van a utilizar para la gestión de los contactos, llamadas telefónicas, correos electrónicos, etc. Es indispensable diseñar un plan organizado y previsible que permita hacer un seguimiento de todos los leads que formen parte del embudo de ventas, de cara a maximizar el número de conversiones.

La formación de un equipo comercial en remoto

Otro de los aspectos fundamentales para poder llevar a cabo la gestión de un equipo comercial híbrido es proporcionar la capacitación, monitorización y asesoramiento necesario. Es vital realizar establecer las métricas que permitan evaluar el rendimiento de cada persona trabajando en remoto.

Para esto existen herramientas que permiten monitorizar el número de llamadas realizadas, su duración, la evolución de cada lead, o cualquier incidencia relacionada con un prospecto. Además, a través de este tipo de soluciones suele ser posible proporcionar formación al equipo comercial, muchas veces a través del asesoramiento en tiempo real durante las llamadas telefónicas mediante una función “silencio”, donde el cliente no escucha al supervisor brindando consejos al personal comercial. También son importantes y necesarias las reuniones de equipo para capacitar al personal para lograr los objetivos de ventas.

Cómo motivar a tu equipo de ventas híbrido

Si existen los recursos tecnológicos, las métricas, las metodologías de trabajo y las herramientas de supervisión, es indispensable entender también el papel del liderazgo en la gestión de equipos de venta híbridos. No sólo cambian las tecnologías, sino que también hay que entender que se trata de un nuevo enfoque, orientado a una gestión más descentralizada y con un modelo de liderazgo directivo más horizontal.

Hay que evolucionar de los modelos de gestión tradicionales, basados en fuertes jerarquías a un enfoque orientado a potenciar la formación del personal para cumplir los objetivos de ventas y establecer los mecanismos que permitan medir el grado de motivación y compromiso de cada persona que forme parte del equipo híbrido.

Entender las necesidades de las personas en los equipos comerciales ayuda a fidelizar y atraer el talento, así como potenciar el alcance de tu fuerza de ventas, que va adquiriendo experiencia y mejorando sus resultados a lo largo del tiempo. Es esencial entender que un equipo híbrido supone un reto a la hora de gestionar el compromiso y el cumplimiento de objetivos, pero es más necesario que nunca que las empresas opten por modelos de organización que respeten el derecho a la desconexión digital. Trabajar en remoto no significa que las personas no tengan que ajustarse a unos horarios racionales.

La satisfacción laboral de tu fuerza de ventas es un factor que va a influir en el éxito y productividad de tu equipo comercial. Entender este nuevo paradigma ayuda a que las empresas puedan pasar de una cultura corporativa basada en el control y la asistencia a la oficina a un sistema basado en la medición de los datos, el trabajo por objetivos y la mejora continua.